作者趙子坤張繼康

編輯/董玉清

“汪！汪！汪~汪~汪！”

一個紫發紫瞳的二次元少年，臉龐清秀，小犬齒不時露出來，正對著屏幕，毛茸茸的大尾巴在身后左右搖晃，不停地發出小狗般的嗚嗚聲。

這段只有48秒的“狗叫”視頻，迅速成為當天（5月9日）B站熱搜榜第一名。 視頻中的紫發二次元男孩形象叫做Shoto。 他是著名的Vtuber（虛擬Youtuber，虛擬主播）。 他住在美國東部，之前只在 Twitch 和 Youtube 上直播過。

40天后，被粉絲稱為“秀狗”（小狗）的Shoto在B站開啟了自己的首場直播，受停電影響，他比預定時間晚了將近一個小時，甚至還沖上了微博。 搜索中位數。

短短兩個小時，松濤收到超過100萬條提示，2677人加入松濤的遠航（B站月票機制）。 有粉絲對比計算了他在Youtube上播放的第一條SC（超級聊天，超級彈幕信息）的收入，折合人民幣約25000元。

（來源：B站@shoto_official）

“B站的豪門女人真多啊！” 粉絲感嘆，漂洋過海來到中國的虛擬主播展現出驚人的吸金能力。 就在一個多月前，Rainbow Club（日本虛擬偶像公司）旗下虛擬主播Vox Akuma首次亮相B站直播，當晚直播1.7小時，收入達111萬元，近4萬人觀看繳費，繳費率超過73%。

或許是因為V圈強大的吸粉固金能力，6月初，B站還推出了“虛擬世界找男V”活動，分為狗男友、國民校友四大類小草、個性少年、可愛的團寵——幾乎囊括了性格各異的男性角色，與之前大熱的乙女游戲類似。

據接近嗶哩嗶哩的人士透露，嗶哩嗶哩虛擬主播2022年的KPI約為5億元，相當于月流水約4000萬元，與去年相比增速非常快。 “但是這件事情的天花板能不能拖到另一個數量級，比如從5億拖到幾十億，我不知道，現在看來也未必。” 目前，該數據尚未得到B站官方確認。

V Circle的故事還有多少想象空間？

誰在為虛擬主播買單？

ZE-krxsy充值了人生第一位“州長”（B站充值方式），價值19998元。 很快，她的名字就登上了排行榜的首位。 這位“上榜大小姐”才21歲，這還是她第一次看松濤的直播。

和很多喜歡追小說、看抖音、看帥哥的二次元少女一樣，ZE-krxsy被“病態”（指占有欲強、偏激的思想或行為）所困擾，無法自拔。 這期間，恰好Saw Shoto在大數據下“切片”視頻。

“這和小說里的形象太像了！” ZE-krxsy 驚呼一聲，他最喜歡的小說人物變成了現實。

在二次元的設定中，松濤是一名勇敢的職業獵魔人，但因為軟萌的性格，粉絲們稱他為“秀狗”（小狗）和“麥外福”（老婆的諧音）。 .

與背靠彩虹會等“企業潛能”形象的Vox不同，Shoto是一個“個人潛能”虛擬主播。 2019年，他首先以PNG、live2D等形式在國外直播平臺Twitch進行直播，之后慢慢轉型為全職虛擬主播。

為虛擬人提供配音或操作的人稱為“中間人”。 Shoto的“中間人”是越南裔，據傳是GPA 3.97的優等生。 由于對技術的要求很高，他可以表現出更加靈巧細致的微表情。 他的人臉捕捉（facial capture）也被粉絲調侃為“million face capture”（類似于million tuner，稱贊技術高超）。

” 彩虹會是很典型的好萊塢式的操作，那些虛擬主播在日本動漫里都能找到，設置的目的就是找好人，一個一個，誰推誰就很好萊塢。還有像松濤這樣的人的個人身份，像一個風格濃郁的電影制片廠，類似于李安。突然間，一個亞裔作家拍攝美國的精神文化，用亞洲的方式表達出來，頓時讓人眼前一亮。” 國產虛擬IP全產業鏈運營商加一時代創始人吳成表示。

在B站的直播間里，能見到“省長”實屬不易。 2021年登頂巔峰主播的馮提莫，直播間只有一個“省長”，大航海的成員總數也只有1000多一點。 短短兩個小時的直播時間，就有2677人加入了松濤的航程。

（來源：B站@shoto_official）

Grand Voyage，也稱為 Live Fleet，具有三個船員級別：總督、海軍上將和船長。 月充值價格分別為19998元、1998元、198元。 也就是說，Shoto的總直播打賞超過了100萬元。

與本地直播情況相比，Shoto的《穿越到中國》相當不錯：根據Playboard的消息，Shoto在Yotube平臺進行了兩場直播，兩場比賽的SC（超級聊天、超級彈幕）收入折合人民幣約25341元。 在其直播大本營Twitch平臺上，Shoto應援榜第一名的獎勵金額折合人民幣約669元。

而在B站，松濤迎來了一批愿意為他付出更多真金白銀的中國粉絲，爭相搶先“登上”他。

不過，很多虛擬主播的粉絲并不“專業”。 Shoto的“No.1”ZE-krxsy也出現在另一位虛擬主播Vox的大航海隊中。 由于操作失誤，她只填到“Admiral”，“等Vox開始廣播，我再給他一個（Governor）。”

受Shoto和Vox的影響，ZE-krxsy也在組建5人虛擬主播團隊，準備共同運營一個賬號。 大家輪流直播，打游戲，唱歌，和粉絲互動。 雖然做一個“皮套”需要2萬到3萬元，零星的成本超過20萬元，但ZE-krxsy并沒有考慮賺錢，只是為了讓自己和朋友開心。

海外虛擬主播也給了粉絲正向激勵。

為了和Shoto直接互動，ZE-krxsy下定決心要好好掌握英語，特地下載了日常打卡的app，并向剛考完高考的朋友索要英語資料。 “以前聽英文就覺得昏昏欲睡，現在看生肉（指未翻譯的）直播沒多大問題了。”

“看他的直播就像在練習英語聽力，他也讓我更愿意去接觸英文刊物和書籍。” 19歲的大學生麥麥說，他在小紅書上看到了松濤的切片視頻，被他播放了。 游戲中的“傻逼表演”引人入勝，每天花兩個小時看直播。

“每次看他的直播，我都會被深深的治愈，就像抱著一只毛茸茸的大金毛，能讓我的心平靜下來。” 為了讓更多人看到松濤，麥麥也開始自發地給松濤做切片視頻，“你們也可以自己收藏，經常看。”

在現實世界中，幾乎不可能有一個沒有任何道德敗壞的完美偶像，但在虛擬世界中，粉絲們可以毫無畏懼地投射自己的情感需求。

麥麥有追星的經歷，也買過牛奶給自己喜歡的選秀選手投票，也給愛豆買過專輯和周邊，但她不喜歡圈粉的邏輯。 “二次元的飯圈比三次元的要簡單一些，偶像粉非常注重自己的資源，還需要組織專門的組織來控制評論，和其他人競爭。二次元的粉絲不使用千篇一律的公式化評論，與主播直接交流，更真實親切。”

Mai Mai 說 Shoto 讓她在現實世界和虛擬世界之間找到了平衡點。 當現實世界的偶像陷入“談戀愛”和“出軌”的危機時，她開始轉向二次元尋找滿足。 Shoto的“2+3”組合正好滿足了她的需求??：“我喜歡他的皮膚（二次元的外貌）和三維的性格，缺一不可。”

（來源：B站@shoto_official）

但在一些粉絲眼里，松濤只是動漫中的虛擬角色，“中間人”只是創作者，沒必要混淆兩者。 在這種設定下，探討“中間人”的立體情境，是對亞文化的不尊重。

“Shoto 就像我以前喜歡的所有紙人一樣，除了這個還在系列中。” 另一位 25 歲的切片博主 Fia 說。

與獎勵真實主播相比，虛擬主播因為隔著一層“皮”，給人一種距離感和更多的消費感。

“花錢在男人身上，男人會背叛你，但花錢買產品是金錢交易，不會有什么不好的感覺，也沒有當真人粉的心理負擔。你不不需要關注他的私生活。” 25歲的范曉薇坦言，她厭倦了現實娛樂圈的紛爭，只想躲在一個與現實世界無關的宇宙中，“這樣會讓人更放松。”

但她還是忍不住好奇，分析“中間人”的情況。

“直播要求你反應快，反應不能太沉悶。要么唱得好，天賦好，要么情商高，會說話，要么反應特別好。” 小唯觀察得出結論，播出時間越長，粉絲來的越早。 不管Care的“人格”是什么，“不管你是獵人還是吸血鬼，400歲還是16歲，都是底層性格和人格魅力帶來的吸引力。”

“這也算嫁妝”、“鼓勵”、“努力”……都是看直播“登機”的粉絲給的“打賞理由”，二次元的人也都知道，什么我其實是在做一種花真金白銀的“內容消費”。

頭部效果比真人更明顯

百萬美元的故事聽起來不錯，但沒有多少像 Shoto 那樣引起人們的關注。 事實上，在虛擬主播圈，“2月8日效應”更為明顯。

去年6月，在B站12周年致辭上，CEO陳睿透露，過去一年，已有超過3萬名虛擬主播在B站開播，同比增長40%。 直播彈幕互動量同比增長100%，投稿量同比增長50%，播放量同比增長70%。

這聽起來像是一條正在蓬勃發展的全新賽道，但在業內人士看來，V圈已不再是一片藍海。

“行業的爆發期已經過去，所有的紅利都被頭部吃光了，從0開始真的不可能了。” 前虛擬偶像制作人韓力（化名）說。

韓力此前曾在虛擬主播公司白手起家孵化虛擬主播賬號，擁有近7000名粉絲，并斥資10萬余元與行業頭部虛擬主播聯合投稿，但增粉效果并不理想. 最高的獎勵也不過一萬多元。

“從公司運營來看，虛擬主播的初期投入特別大，一場100萬元的直播也不是特別多。” 韓立給《財經世界》周報算了一筆賬，扣除了平臺傭金和稅金。 主播只能拿到30%到45%之間。 如果他們簽約一家公司，他們必須與公司分享。 一百萬只能拿到幾十萬。 “如果公司只能拿到十萬，前期投入就回不來成本。”

截至2021年8月，B站虛擬主播超過36000人，其中超半數月收入為零，前120名虛擬主播拿走了90%以上的收入。 也就是說，0.3%的頭部用戶幾乎吃掉了所有的市場份額。 大約三分之二的虛擬主播粉絲量低于1萬，頭部虛擬主播粉絲量超過50萬的僅占1%左右。

（來源：B站@Vox_EN_Official）

即使粉絲量高，變現能力和商業前景仍不明朗。 去年夏天，虛擬主播@濱茶官方的“中人”在四川涼州的出租屋內病逝。 23歲的男孩生前曾發文稱“草莓太貴了”。 摩卡在B站擁有201萬粉絲。

韓立表示，像摩卡這樣不怎么賺錢的主播，在V圈占了大多數。 因為變現難，接觸中腰主播的“中間人”大多是學生，年輕，有時間和精力投入到自己的愛情中。 還帶了一個因為脊椎問題不能久坐的主播，“我只看到頭吃肉，但很多人真的連飯都吃不下做這個。”

今年3月，韓立想轉戰B站做虛擬主播運營，因為實在看不到自己虛擬IP“推火”的希望。 他記得2021年初，B站上海總部還在高薪擴張一線運營，月薪1.3萬。 但是在遞交辭呈的時候發現，B站一些負責交給我的資深運營已經離職，重要崗位也沒有及時填補。 現在，從招聘崗位來看，與去年相比，“仍在招聘的崗位很少，營業工資幾乎減半。”

但B站似乎在刻意增加虛擬主播。 今年2月，“虛擬主播”直播版塊上線，娛樂直播版塊新增“虛擬主播”子標簽。 為了降低虛擬主播開播的門檻，新的開播工具“一鍵創建頭像”也已上線。 可以捏臉、換衣服、創建個人頭像、前置攝像頭捕捉面部動作識別等等。

（來源：B站視頻剪輯APP嗶哩嗶哩）

不過，韓立在撮合中了解到，虛擬區在B站主視頻站的優先級較低，“資源都流向了更賺錢的生活區、游戲區等。”

B站內部對虛擬主播的支持主要集中在直播板塊，主視頻站的流量“很少”，進一步強化了虛擬賬號的頭部效應。

“體量大的不需要視頻導入流量，開直播就可以領獎勵。體量小的（虛擬主播）很難在直播區獲得流量支持，如果他們想做主站視頻，他們競爭不過其他領域。” 韓立說道。

對于尚未盈利的嗶哩嗶哩來說，其商業化能力還在探索中，虛擬主播在嗶哩嗶哩還只是非常早期的業務。

就在本月，B站發布的2022年Q1財報顯示，B站經營虧損19.9億元，同比增長93%。 “整個公司的壓力還是很大的，虛擬主播可能相對好一些，因為它的增速確實還不錯，但是今年跑完了，明年能達到多少，還是一個巨大的問號。” 一位接近BA的站內人士表示，“僅僅靠一個增長快但基數小的細分品類，解決不了B站的問題。”

B站期待UP主們有更多的賺錢方式。 shoto直播剛過5天，B站就開始試水“單片機充電”模式，就被反應激烈的老用戶罵了一頓。

趕上“Metaverse”的熱度

虛擬主播的熱度在今年持續升溫，盤活了一個更大的賽道。

2022年第一個月，虛擬人領域融資近百筆，總金額超過4億元。

“為什么今年虛擬人還不錯，有些公司能拿到錢，（因為）真的沒什么好看的。虛擬人不管是做IP、硬件，還是技術方案和實施，至少我能看到你是在職的。” 一位投資人評論說，當前行業普遍冷淡，火熱的“web3.0”概念也是讓人聽了不知所措。 出路。”

與現在看來虛無縹緲的“元宇宙”中的一些領域相比，虛擬人的產業分工已經初具規模。

“投資人看這些項目的時候，至少知道看什么，而不是只聽創始人吹牛，看數據，看收益，看你的發展節奏，看計劃。” 上述投資人分析，虛擬人是目前與“元宇宙”相關的概念領域，“相對來說，有落地希望”。

虛擬人，據數字人技術提供商世友科技介紹：第一代，只要不存在于現實世界，像一些動畫、動漫游戲角色，都被認為是虛擬人； 第二代實時數字人，中智人+皮套形式，可實現即興表演和互動； 第三代，AI驅動，中間不需要人，目前多用于服務類型，如客服、講解員、播音員等。

世友科技創始人紀志輝向財經天下周刊介紹捉飯直播，受限于目前AI技術水平，第三代虛擬人的智商、情商、互動性都不高，能完成的答案也比較有限. 《世人》上映當天，“現在看來太烏托邦了”，季志輝回憶說，2011年入行時，受到《阿凡達》技術的沖擊，想把這項技術帶到中國和“賦能國產類型片”，但他沒有。當時，中國電影多為實拍，很少使用特效。

后來實在找不到落地應用場景。 極智匯10年跨越八九個行業，為B端大客戶提供虛擬數字人“復活”服務：電視臺虛擬主持人、品牌虛擬偶像代言人、短視頻直播平臺、在線教育行業虛擬主播以及在線教育行業的虛擬老師……

但在這些落地場景中，虛擬人的作用類似于“吉祥物”。 作為一個沒有靈魂和情感的內容生產者，它所能承載的意義是有限的。

目前，虛擬人最大的應用價值和場景仍然是品牌營銷。

（來源：百度視頻號）

“真人明星倒房風險高，品牌方會做出改變，虛擬人現在已經成為品牌營銷的新生產力。” 百度集團品牌負責人曹育新在一次Web3.0交流會上透露，她能感知到品牌近年來的營銷轉變：逐漸用成本更低、更可控的虛擬人代替真人。

如今，包括百度、騰訊在內的各大公司紛紛入局“元宇宙”，但并沒有新鮮的項目能夠真正落地。 目前市場上能拿到錢的企業都在努力提供成熟的技術方案，成本更低，性價比更高。

“技術全部開源，比的就是未來誰能大規模生產。” Plus One Times的吳成說。

“說白了就是CG動畫外包，不妨礙別人10億美金。” 長期關注直播的投資人賈茂（化名）對剛剛獲得1.3億美元融資的虛擬人頭公司進行了點評。 加茂早在2020年就開始研究虛擬人領域，從早期的角度來看，在那個時間點是“應該投資”的。

“當時投了，現在翻了很多，至于以后能不能退出，不好說。” 賈茂說道。

在這條產業鏈的人看來，未來真正的虛擬人根本不需要“中間人”，都是由AI驅動的。 在尚未到來的“元界”世界里，每個人都有自己的“虛擬分身”，自然就會出現不是真實分身而是“原生”虛擬人的形象。

但在這個時間點，這一切幾乎都成了天方夜譚。

“虛擬主播，其實我們把它看成是主播的一種形式，我從來沒有想過它會和虛擬宇宙有關。那些被外表困擾卻又熱愛相機性能的人，”為什么你覺得推車現在顛倒了嗎？”

新瓶裝舊故事

接受財經天下周刊采訪的多位投資人和業內人士普遍認為，目前的技術還沒有達到AI可以完全取代“中間人”的程度，這與當下流行的“Metaverse”概念有異曲同工之妙。 我想提前買一張“未來”的票。

不過在A-SOUL的“倒塌房屋”事件中，“中間人”在社交媒體上發聲，隨后被粉絲挖出。 他被公司壓榨，工資很低。 最后，他自己宣布“休眠”。 這暴露了“中間人”與經紀公司的糾紛，也給行業潑了一盆冷水。

“內部現在很謹慎，不敢多說。” 嗶哩嗶哩內部人士表示，雖然A-Soul事件是字節跳動和樂華的運營問題，但大眾對“壓榨”虛擬偶像的猜疑和憤怒也會燃燒到平臺上，“畢竟這是核心的直播平臺”

“以前大家都期望虛擬人的性價比更高，或者比傳統主播、偶像更有優勢，但今天事實證明捉飯直播，它并沒有想象中的那么理想。 現在這個階段已經不是我們可以無限想象的階段了。 ”投資人賈茂表示。

賈茂認為，虛擬直播與直播的關系類似于直播電商與電商的關系。 “當時覺得直播電商會顛覆整個電商業務，現在看來，直播電商只是整個電商生態的一部分，像虛擬主播一樣，確實有有一定的所謂先進性，但還不夠。顛覆原來的東西。

縱觀整個虛擬人賽道，唯一可以針對的真實公司是本月剛剛在東京證券交易所上市的彩虹俱樂部。

（來源：彩虹會官網）

但看招股書，彩虹會的收入來源與傳統偶像經紀公司并無二致：YouTube直播，靠粉絲成為偶像會員，打賞送禮； 商業活動、虛擬偶像的唱片、音頻、周邊商品、演唱會等門票收入； 廣告包括聯合代言和綜藝節目公告。 其中，前兩者占收入的70%，以直播打賞和少量商業代言為主要收入。

“從商業模式來看，虛擬偶像并沒有什么新鮮事，底層邏輯還是偶像文化，商業價值是粉絲買單，誰火了，就看有多少資本來推廣這個IP。” IP生產的內容越多，擴張的影響力越大，能影響的人就越多，買單的人就越多。” 一加時代創始人吳成說。

“洛天依是被資本推出的。” 吳城透露，洛天依想在建模技術和渲染技術上與初音未來一較高下，但成本只能做到1/10。

不過，洛天依的成功“出圈”說明，只要資本到位，在小眾領域脫穎而出，并不一定意味著處處都是頂尖。

技術創造了新的格式并降低了通過傳統渠道的分銷成本。 “三五百萬的成本，就可以達到千萬的效果，推出一個虛擬IP，成本更低，投資回報周期的效果更好。”

技術的變革也帶動了制作成本的不斷下降，進一步助推了虛擬IP圈的發展。 據吳城介紹，2015年服務一個客戶定制虛擬IP、制作內容需要70萬到80萬元，現在一套流程可以縮減到5萬到10萬，半天就能完成一部短片最快的，成本可以控制在三萬到五千。 , “動捕的效果不比我們過去差。”

（來源：vsinger虛擬歌手官網）

季之輝滿世界找的時候，只有荷蘭的一家科技公司提供慣性動作捕捉設備，價值80萬多元。 如今，越來越多的廠商入局，生產成本不斷降低。 同一套設備的價格現在降低了一半。 以TOC虛擬主播行業為例，一套頂級畫師的live2D“皮套”售價才1萬出頭，精度稍低的也能定制幾千上百元。

企業需求也在快速發展，季志輝團隊的員工人數和營收也成倍增長。 “因為做得太早了，2021年之前，我們就像沙漠里的狼一樣，到處找水喝。現在市場漲了，到處都是肉，有些人吃不上了。” 紀之輝說道。

隨著動作捕捉技術、渲染技術、計算機視覺技術、3D動畫技術、AI技術的不斷發展，虛擬人的精細度也在不斷優化。 但是，就虛擬IP的定制運營平臺而言，底層邏輯沒有改變，仍然要用IP來生產內容。

“光是動是沒有意義的，你表演的內容，吸引點是否符合你用戶此刻的需求，情緒，情緒……這些東西很重要。” 投資人賈茂表示。

回到虛擬主播，天天賺錢的故事，打動人的從來都不是精致漂亮的動漫皮膚。 即便未來有一天，人工智能進化到取代“中間人”，人類會不會像喜愛碳基生物一樣，對一系列編碼運算組成的程序產生情感共鳴和依賴？

從這個角度來看，新皮膚的故事“滾”回了舊酒瓶。